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巨人史玉柱创业史
       20年,中国经济演绎了一轮壮观的“大牛市”,史玉柱无疑是这轮超级行情中屈指可数的“大牛股”之一。今天,史玉柱坐拥数百亿元资产,但他成功的路径、他的市场占有率极高的产品却屡遭质疑。他的成功被人们用市场、商业、道德的尺度反复丈量,却很少有人真正走近他,走近他一起打拼多年的伙伴,用事实这把最简单的尺子来做出度量。

       史玉柱的创业史可以分为上下两个半场

   
       1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕,高呼口号“要做中国的IBM”,横冲直撞,最后惨败。留下一栋荒草肆虐的烂尾楼,外加几亿元巨债。死过一次后,才知道死亡的滋味。这10年,史玉柱如履薄冰,小心翼翼,卖脑白金,投资银行股,进军网络游戏,在一片废墟上,转眼炼就了超过500亿元的财富。史玉柱为何能在下半场“惊天逆转”?是的,他的确掌握了一套独创的看家秘笈,为自己打造了几样纵横江湖的“顶级装备”。
  
       中场休息的感悟

   
       史玉柱,1962年出生在安徽北部的怀远县城。1980年,史玉柱以全县总分第一,数学119分(满分120分)的成绩考入浙江大学数学系,毕业后分配到安徽省统计局,时年24岁。由于工作出类拔萃,被作为第三梯队,送往深圳大学进修。
       可是,读完研究生之后,史玉柱决心辞职创业。当他登上飞机飞往深圳的时候,身上全部的家当就是东挪西借的4000元钱,以及他耗费9个月心血开发出来的M-6401桌面排版印刷系统。
      1989年8月2日,他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差,用全部的4000元做了一个8400元的广告:“M-6401,历史性的突破”。13天后,史玉柱即获15820元;一个月后,4000元广告已换来10万元回报;4个月后,新的广告投入又为他赚回100万。
       这一年,史玉柱产生了创办公司的念头,他想:“IBM是国际公认的蓝色巨人,我办的公司也要成为中国的IBM,不如就用‘巨人’这个词来命名公司。”1995年,巨人发动“三大战役”,把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场,投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。
       1996年巨人大厦资金告急,史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦,保健品业务因资金“抽血”过量,再加上管理不善,迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过5.6亿元,但烂账有3亿多……

       “送礼就送脑白金”
   
       幸运的是,受到重创的史玉柱,除了缺钱外,似乎什么都不缺,公司二十多人的管理团队,在最困难的时候依然不离不弃,没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择,一个是保健品脑白金,另外一个是他赖以起家的软件。1998年,山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元,开始运作脑白金。
       手中只有区区50万元,已容不得史玉柱再像以往那样高举高打,大鸣大放。最终,他把江阴作为东山再起的根据地。启动江阴市场之前,史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇,挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了,在家的都是老头老太太,半天见不到一个人。史玉柱一去,他们特别高兴,史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天,在聊天中进行第一手的调查。
      “你吃过保健品吗?”“如果可以改善睡眠,你需要吗?”“可以调理肠道、通便,对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何如何,你愿不愿使用它?”
       通常,这些老人都会告诉史玉柱:“你说的这种产品我想吃,但我舍不得买。我等着我儿子买呐!”
       史玉柱接着问:“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢?”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子,而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。
       史玉柱敏感地意识到其中大有名堂,他因势利导,后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。
       这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇,尽管无数次被人诟病为功利和俗气,但它至今已被整整播放了10年,累积带来了100多亿元的销售额,这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。

       黄金搭档
   
       脑白金的一炮走红并没有让史玉柱满足,他立刻开始琢磨手中的另外几个产品,降血脂的、抗感冒的、补血的、治疗胃病的,还有维生素。最终,史玉柱决心力推维生素和矿物质的混合物类产品——“黄金搭档”。
       2001年,黄金搭档上市,史玉柱为它准备的广告词几乎和脑白金的一样俗气:“黄金搭档送长辈,腰好腿好精神好;黄金金搭档送女士,细腻红润有光泽;黄金搭档送孩子,个子长高学习好。”
       在史玉柱纯熟的广告策略和成熟的通路推动下,黄金搭档很快走红全国市场。
       原来人们骂脑白金的广告恶俗,连年把它评为“十差广告之首”,现在“十差广告”的前二名也是史玉柱的了,因为黄金搭档上来了。史玉柱自我解嘲:“十差广告前两名都是我们的。但是你注意,那个十佳广告是一年一换茬,十差广告是年年都不换。”
       这两个产品,成了保健品市场上的常青树,畅销多年仍不能遏止其销售额的增长。2007年上半年,脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%!

       开创网游新记录
   
       靠卖软件起家的史玉柱,自然和电脑游戏不会陌生。征途刚开始做不久,就说要做第一,当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万人时,史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标,很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据,征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。
       一次次目标的兑现,让一些自命清高的研发能人由不可思议到心服口服。也许,他们没见过第二个这种每天花十几个小时打游戏,第二天总能甩出一些修改建议的老板。由于自己是每天玩十几个小时的骨灰级玩家,史玉柱对于征途的要求很严格,近乎完美主义。征途一直是更新最频繁的网游,研发部门的员工被内部戏称为“最值得同情的人”。
       征途项目负责人透露,史玉柱身兼主策划,最重要测试员、资深玩家数职。他参与过任何一个项目,骂过任何一个策划,原因可能只是因为一些细节问题。史玉柱经常在凌晨给同事打电话,只要发现一个小BUG,马上就得改,他眼睛不能容下沙子。有些程序员忙到凌晨四点回家,还没捂暖被窝,就接到要求上线修改的军令。
       史玉柱把外界对脑白金、征途的骂名归结到自己当初的失败上面。因为失败过,给大家留的印象根深蒂固。失败者做的事情,很容易被从负面的角度来看。如果过去一直成功,则不会这样,这是一种文化,中国历来对待失败都不宽容。

       巨人归来
   
       尽管已经过去了10年,今天的史玉柱仍经常反思那场“著名的失败”,他说“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”他还说:“成功经验的总结多数是扭曲的,失败教训的总结才是正确的。”
       毫无疑问,“死过一次”的经历,也一定在史玉柱的心里深处留下了无法磨灭的印记。
       平日里,史玉柱总是有几件物件不离手。一件是一个精巧的紫砂壶,上面刻有他的名字,他不时会捧起来喝上几口;另外就是香烟和打火机。史玉柱抽烟很特别,一根烟点着还没抽几口,要开口说话时,便三根手指捏着长长的香烟往烟灰缸里一戳,几句话说完后再为自己点上一根新的。不到半个小时,烟灰缸里挤满了一堆“烟头”,都伸着长长的“脖子”。
       对史玉柱来说,也许抽不抽烟、抽什么牌子的香烟都不重要,重要的是手上一定要有什么东西拿着,这样才会有种踏踏实实的感觉。
       史玉柱告诉我们,他重新注册了“巨人公司”,很快就会把网络游戏、投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。
       史玉柱还告诉我们,他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地,盖了一个总部,2008年就会把所有业务搬过去。
       “不过,这次我修房子不敢修高了,修矮的,只有3层。”